2018.05.02

我的公司應該怎麼樣才能吸引天使和創投投資？

這其實沒有一個真正的標準答案，因為每家創投、每位天使投資人都會有不同的標準，唯一共通之處是"信任"，信任你這個人、信任你的團隊、信任你的計劃。

如果期待只靠一個精巧的點子和一個完美的路演就能拿到大筆投資，基本上是不可能的。

專業投資人的信任並不是空穴來風，而是來自對於產業脈動和趨勢的深度了解，對於公司現狀和發展計畫的通盤考量，以及對於創業團隊和領導者的長期的互動相處。

因此，專業投資人對於投資與否的判斷，主要取決於四個因素的驗證結果：

1) 符合產業長期發展趨勢

中國知名手機公司小米兼順為資本的創辦人雷軍曾說過一句話："創業，就是要做一頭站在風口上的豬，風口站對了，豬也可以飛起來。"

而攜程的創辦人兼中國紅杉資本合夥人沈南鵬也主張："下注於賽道，而非選手。"

因此，創業的時機與產業發展趨勢是否相合，很大程度決定了新創是否能順勢成長為大企業。

這對於風投而言很重要，因為公司的成長只有兩種方式：一是跟著整體市場成長而成長，二是奪取競爭對手的市場份額來成長，而前者是相對輕鬆，不用過度擔心競爭，且不會演變成燒錢對耗局面的藍海。

簡單的例子，Airbnb和Uber抓住了共享產業起飛的時機，短短幾年就成為市值破十億美金的獨角獸，並且引發了各國爭相模仿商業模式，甚至在中國還出現了共享單車、共享家電等模式。

2) 爆發性成長的潛力

新創公司成功上市的機率不到0.1%，即便是國際級的頂尖風投，投到的公司也有一半左右會死亡，因此在考慮投資報酬率時，高死亡率就造成風投對回報率的高期待。這裡說的高期待不是30%、50%，而是500%、1,000%。

因此風投需要在你的商業企劃書中，確認你是一家能夠取得這種成長的公司，並且在最接近成長拐點的時機，捕捉到最好的投資成本及最高的投資回報：

而一家公司能否取得爆發性成長，則取決於市場規模、市場成長速度，以及公司商業模式。

比方說今天你開了一家飲料店，你所能拿下的市場規模最多也就是周圍一公里左右的人口，市場成長速度則取決於有多少人或公司搬進你的服務範圍，而你的商業模式則是單純地以人力製作飲料來賺錢，製作成本不會因為銷售量的提升而下降，難以形成規模經濟。

但如果你把商業模式改成連鎖飲料店，你所能拿下的市場規模可能就是一整座城市，成長速度會比街區還要穩定而且有效率，而你的商業模式則變成銷售品牌、技術，和原料來賺取加盟金跟分潤，不需要高度仰賴人力，容易形成規模經濟。

因此同樣是賣飲料，前者不可能得到風投注資，但後者的可能性就高很多，特別是在台灣這個人口有限的地方，新創必須要走向國際才能得到足以讓風投滿意的市場規模。

這幾年也有許多成功的例子包括得到匯豐控股投資的85度C、得到日本私募基金入股的貢茶、已經成功上市的日出茶太等，都曾獲得風投投資。

3) 獨特的不公平優勢(Unfair Advantage)

新創必須要有難以被競爭對手取代的獨特優勢，這樣的優勢可以是技術上的大幅領先、難以被越過的專利、特殊的人脈與政商關係、獨家的代理經營權、長期經營的社群、創辦人權威性的行業地位、特殊但合法的內線信息渠道等等。

而這些優勢會反映在產品及服務上，比方說比對手更精準的廣告投放系統、更低廉的單位生產成本、更快速準確的市場信息、更好的服務體驗(由企業文化/員工培訓/服務SOP所帶來的)等等。

這些不公平優勢能確保新創能擁有一定時間發展先機，讓風投資金投入的效益最大化，建立起更高的行業准入壁壘，最終以獨占市場為目標，獲取更高的利潤。

4) 團隊組成及領導者特質

新創公司需要具備快速反應的能力和彈性調整的特質，因此對於人手本來就不多的新創公司，團隊間的互補性、默契程度、成員對公司的投入等，會決定公司是否能夠成功。

而在這樣的小團隊中，領導者的規劃能力、協調能力、溝通能力、專業能力、人格特質等也會被無限放大，成為團隊未來是否會分崩離析的重要原因。

風投希望看到的團隊是專業能力互補、成員間有著良好的互動及衝突解決機制、每個人共享同樣的願景等；而風投希望看到的領導者特質包括正直誠信、實事求是、具有決斷力、具有領導者魅力、不害怕犯錯、能自我檢討、能聽取他人意見、能有效地溝通等等。